«بزرگ‌ترین مذاکره‌ای که هر مدیر انجام می‌دهد، مذاکره با خود است.»
قبل از آن‌که پای میز مذاکره با دیگران بنشینیم، باید بر سر یک میز بسیار مهم‌تر حاضر شویم: میز مذاکره با درون خود.
چند روز پیش، در کارگاهی که برای مدیران ارشد یک شرکت فعال معدنی در کرمان برگزار کردم، یکی از مدیران پرسید: «چطور می‌توانم در جلسات سخت، احساساتم را مدیریت کنم؟»
پاسخ من ساده بود، اما آسان نبود:
از خودت شروع کن.خودشناسی، نقطه آغاز مذاکره مؤثر است. بدون شناختن “خود”، شناختن “دیگری” تقریباً ناممکن است.
چرا خودشناسی، زیربنای هر مذاکره‌ای است؟
زیرا ما تنها با اطلاعات وارد مذاکره نمی‌شویم؛ با ترس‌ها، ارزش‌ها، انگیزه‌ها، خاطرات، حساسیت‌ها و آرزوهایمان نیز همراهیم.
مدیرانی که احساسات خود را نمی‌شناسند، در جلسات مذاکره معمولاً دو سرنوشت دارند:
- یا منفعل می‌شوند…
- یا انفجاری.
و هر دو هزینه‌ساز است.
خودشناسی یعنی:
- بدانی چه چیزی تو را تحریک می‌کند
- چه چیزی برایت غیرقابل‌مذاکره است
- در کجا ممکن است کنترل از دستت خارج شود
این همان نقطه‌ای است که مذاکره‌گر حرفه‌ای را از مذاکره‌گر آماتور جدا می‌کند.
مدل علمی و کاربردی: SELF Framework
(یک مدل اجرایی که سال‌ها در هاروارد و سازمان‌های بزرگ استفاده شده)
S – See Your Triggers
محرک‌های احساسی خود را شناسایی کن: تحقیر، بی‌توجهی، تهدید، شتاب‌زدگی، بی‌عدالتی… آنچه تو را به واکنش می‌رساند، باید پیش از ورود به جلسه معلوم باشد.
E – Explore Your Motives
با خودت روشن کن چرا مذاکره می‌کنی؟ دنبال چه نتیجه‌ای هستی؟ چه چیزی برایت حیاتی و چه چیزی قابل‌انعطاف است؟
L – Lower the Inner Noise
هیاهوی درونی را کم کن. گاهی صدای ذهنی ما—ترس، پیش‌داوری، فشار— بلندتر از صدای طرف مقابل است. چند دقیقه تنفس، نوشتن، و بازبینی هدف می‌تواند جلسه را نجات دهد.
F – Focus on the Real Issue
وقتی خودت را می‌شناسی، تمرکزت بر مسئله می‌ماند و از درگیر شدن با هیجانات لحظه‌ای نجات پیدا می‌کنی.
مدیران همیشه می‌گویند این مدل، ساده است اما «زندگی را نجات می‌دهد»—از شرکت‌های صنعتی تا جلسات چندصدمیلیاردی.
تکنیک حرفه‌ای پیش از هر جلسه مهم
همیشه ۵ دقیقه مذاکره با خود انجام دهید:
- از خود بپرسید: «امروز چه چیزی می‌تواند مرا از مدار خارج کند؟»
- بنویسید: «در این جلسه برای چه می‌جنگم؟ برای رابطه؟ برای نتیجه؟ برای آرامش؟»
- یک جمله آرام‌کننده انتخاب کنید:
«احساساتم را می‌پذیرم، اما تصمیم‌هایم را به آنها نمی‌سپارم.»
همین تمرین کوتاه، کیفیت مذاکره را به شکل چشمگیری بالا می‌برد.
اهمیت شناخت احساسات در مذاکرات تجاری
وقتی مدیران احساسات خود را می‌شناسند، چند اتفاق بزرگ رخ می‌دهد:
- تله‌های روانی کمتر فعال می‌شود. (انسان کمتر قضاوت شتاب‌زده می‌کند.)
- طرف مقابل از دفاع خارج می‌شود. (چون آرامش شما، آرامش او را فعال می‌کند.)
- تمرکز از افراد به موضوع منتقل می‌شود. (و این همان نقطه شروع توافق‌های برد–برد است.)
تجربه شخصی من در سال‌های آموزش مذاکره
در سال‌های اخیر، افتخار داشته‌ام که برای مدیران بسیاری در صنایع نفت، پتروشیمی، فولاد، ریل و معادن کشور دوره‌های مذاکره، ارتباط مؤثر و تفکر سیستمی برگزار کنم.
و همیشه می‌گویم:
«هر کس می‌تواند با دیگران مذاکره کند؛ اما فقط حرفه‌ای‌ها می‌توانند با خودشان مذاکره کنند.»
اگر می‌خواهید مذاکره‌گر بهتری شوید… شناخت خود را از امروز آغاز کنید. جهان بیرون از اینجا شروع می‌شود؛ اما مذاکره مؤثر از درون.
