۱۰ ترفند مذاكره و راههاي مقابله ما با ابزار TPN مذاكره ناب

۱۰ ترفند مذاكره و راه هاي مقابله  با آن در مذاكره ناب (Lean Negotiation)

سيد محسن عليزاده طباطبايي
دكتراي مديريت كسب و كار

در مذاكرات بين افراد اعم از مذاكره خانوادگي، شغلي، تجاري و سياسي گاهي اوقات  با  مذاكره كنندگاني مواجه  مي شويم كه به دليل حرفه اي بودن از ترفندهايي استفاده مي كنند و با استفاده از اين ترفندها به صورت ناخودآگاه از   شما امتياز مي گيرند، در اين نوشته با استفاده از ابزار مذاكره بهره ور جامع (Total Productive Negotiation) تعدادي از اين ترفندها و راه هاي دفاعي براي آن ها را ذكر مي كنيم TPN).  ابزاري است براي تحقق مذاكره ناب  

۱- درخت پر از برگ و بار منفي:

محدوده مورد نظر شما را گسترش مي دهند و شاخ و برگ هاي منفي بي ربط براي آن مي سازند سپس از شما ايراد   مي گيرند و شما را در موضع ضعف قرار مي دهند و به شما القا مي كنند كه امتياز بدهيد.
راهكار : صبور و خونسرد باشيد ، در تنگنا قرار نگيريد ، مذاكره را هوشمندانه تمديد كنيد .


۲- شبيه سازي:

براي خواسته شما از مشتركات لفظي استفاده مي كنند كه هيچ شباهتي با موضوع مطروحه از طرف شما ندارد و فقط كلمات آن با كلمات شما مشابه است، جمله اي مي سازند كه آن جمله شباهت به جمله شما دارد ولي بسيار منفي است و باز هم به شما القا مي كنند كه به شدت بدهكار هستيد و سعي مي كنند شما را در موقعيت ضعف قرار دهند.

راهكار: جمله خود را با تسلط برخويشتن و آرامش با لفظ و بيان واضح و متفاوتي بيان كنيد.

۳- آتشفشان طغيانگر:

جمله شما را به گونه افراطي تعميم مي دهند و سپس موضوع تعميم يافته را به شما نسبت مي دهند و آن را رد مي كنند و چنان ماهرانه اين آتشفشان را مي سازند كه شما خود را مقصر بدانيد و با عذرخواهي شروع به دفاع كنيد.

راهكار: شما جمله خود و درخواست خود را در جهت مخالف بيان كنيد و با تفريط كردن در بيان درخواست به جاي آتشفشان يك قطب شمال يخبندان بسازيد و به او بفهمانيد ترفند او بر شما اثري ندارد.

 

۴- پازل پر قطعه:

نقشه خود را به صورت يك پازل پر قطعه كه متشكل از قطعات بسيار ريز و زياد است شروع مي كنند به نحوي كه قابل پيش بيني نباشد كه قصدشان چيست و اين قطعات بسيار ريز را به صورت جملاتي كوتاه و بلند كه مورد تأييد شماست مطرح مي كنند و آرام آرام پازل خود را تكميل مي نمايند. به صورتي كه شما يا در پايان مذاكره و يا مدتي پس از پايان مذاكره (امضاي قرارداد يا تفاهم نامه) متوجه خواهيد شد كه فريب خورده ايد.

راهكار: وقتي با تعداد زياد جملات زيبا مواجه شديد بدانيد كه طرف مقابل مشغول تكميل چنين ترفندي است. بنابراين برخي از جملات را حتي اگر در بعضي موارد صحيح دانستيد رد كنيد تا پازل او به هم بخورد.

۵- مصادره به مطلوب:

موضوعي كه قرار است در يك مذاكره به شما اثبات كنند و صحت آن هنوز اثبات نشده به نحو ديگري مطرح مي كنند و از ابتداي مذاكره آن را مسلم و مبرهن فرض مي كنند و پيش مي روند.

راهكار: هيچ گاه موضوع هدف مذاكره را فراموش نكنيد و با تمركز و ثبات حواستان به جملات اغواگرانه باشد.

۶- اعتراف گيري:

از ابتداي بحث به جايي پاسخ دادن و بيان كردن موضوعات مرتبط با مذاكره، پرسش هايي را بسيار زيركانه طرح     مي كنند كه شما مجبوريد پاسخ دهيد و اگر حضور ذهن نداشته باشيد پاسخ شما را تبديل به اعتراف مي كنند و بر عليه شما به كار مي گيرند.

راهكار: بايد باهوش و ذكاوت باشيد و پرسش هايي را كه معمولاً به صورت مسلسل وار تكرار مي كنند بشنويد و ماهرانه از پاسخ دادن به آنها طفره رويد تا در تور آنها گرفتار نشويد.

۷- Out of control: (خارج شدن از حالت كنترل)

برخي اوقات كه مي بينند شما در موضع منطق و قدرت و صداقت هستيد جملاتي را بيان مي كنند كه شما را به شدت عصباني مي كند، عصبانيت شما سبب مي شود لحن گفتارتان از منطق خارج شود و كلامي خارج از منطق، ادب و هنجارهاي مذاكره بيان كنيد سپس همين كلام را به ابزاري براي شكست شما و بيرون راندن تان از ميدان مذاكره تبديل مي كنند.

راهكار: معمولاً در زمان عصبانيت ضربان قلب تندتر مي شود و دست هايتان مي لرزد و كنترلتان را از دست مي دهيد اگر چنين حسي در شما شروع شد به اين ترفند فكر كنيد و بدانيد اگر كلامي از شما صادر شود كاملاً به ضرر شما خواهد بود بنابراين از تكنيك بالكن استفاده كنيد. يعني موقتاً سكوت كنيد و سعي كنيد از فضا يا به صورت فيزيكي و يا به صورت ذهني خارج شويد حتي به مدت ۳۰ ثانيه.

۸- انحراف از جاده:

در جريان مذاكره پرسش هايي را مطرح مي كنند كه بسيار جذاب هستند ولي شما را از موضوع اصلي مدنظرتان منحرف مي كنند مانند راننده اي كه در يك اتوبان در حال راندن به جلو است و ناگهان كنار جاده يك صحنه تصادف مي بيند همراه با پليس و جمعيت زياد در صورتي كه كنجكاو و متمركز روي تصادف و نحوه اتفاق و مقصريابي شود ديرتر به مقصدش خواهد رسيد.

راهكار: قوه تشخيص و تمركز بر هدف خود را تقويت نمائيد و پرسش هاي انحرافي را زيركانه بي پاسخ بگذاريد تا طرف مقابل ناكام بماند.

۹- متقاعدسازي تماشاگران به جاي شما:

در برخي مذاكرات كه در حضور يك جمع يا يك گروه از تماشاگران برگزار مي شود مخصوصاً بين دو متخصص مطرح وقتي مي بينند استدلال خوبي براي رد صحبت شما ندارند استدلالي را سر هم مي كنند كه با آن فقط حضار متقاعد مي شوند ولي از نظر تخصصي هيچ منطق محكمي ندارد.

راهكار: شما نبايد به استدلال او حمله كنيد بلكه استدالالي سطحي و هم وزن با او براي حضار ولي خطاب به او مطرح كنيد.

۱۰- استفاده ابزاري از مرجع مهم:

در برخي از مذاكره ها وقتي مي بينند در برابر شما و براي استدلال شما از نظر منطقي بيان درستي ندارند در آن هنگام به جاي ارائه دليل و منطق براي ادامه بحث از مراجعي استفاده مي كنند كه بسيار مورد قبول و يا مورد احترام شماست و از آن مرجع با سفسطه و مغلطه جملاتي بيان مي كنند كه شما از موضع خود كوتاه خواهيد آمد ( يا به اجبار و يا با متقاعد شدن.)

راهكار: استناد به مراجع را محترمانه به تعويق بيندازيد.و استدلال كنيد كه در اين موضوع خاص بهتر است به جاي مرجع از عقل و اجماع استفاده شود . 

استادعليزاده طباطبايي،مدرس مديريت كسب و كار