تاكتیك های مذاكره اثربخش

مراحل پیشنهادی برای انجام یک مذاکره اثربخش
۱- تفکیک افراد از مشکل
  هنگامی که گروهی از افراد با مشکلی سروکار دارند سوء تفاهم، عصبانیت و اضطراب در بین آنها اجتناب ناپذیر است. اگر بدانیم که طرف مقابل ما نیز انسانی با عواطف، ارزش ها، پیش زمینه های ذهنی و دیدگاه های متفاوت و گاهی غیر قابل پیش بینی است، مذاکره آسان تر می شود. نباید فراموش کرد که طرف مذاکره یک یا چند انسان هستند. قبل از شروع فرآیند مذاکره، لازم است گروه های مذاکره کننده از نظر روانی آماده برقراری ارتباط با یکدیگر و اقدام درباره مشکل شوند. با شناخت طرف مقابل و پیش بینی مشکلات بالقوه افراد در سه حوزه درک، احساس و ارتباط، این پیش بینی ممکن خواهد بود.
درک (Perception): این مهارت که مذاکره کننده بتواند خود را در جایگاه طرف مقابل بگذارد و موقعیت را از نگاه او مشاهده و درک نماید، بسیار مهم است. بحث های هدفمند می تواند درک طرف مقابل از موضوع را مشخص کند و به این ترتیب امکان ارائه پیشنهادات سازگار با درک طرف مقابل میسر خواهد شد. دیدن نقاط قوت خود و نقاط ضعف طرف مقابل در مذاکره مانع از رسیدن به توافق و نتیجه برد- برد خواهد شد.
احساس (Emotion): احساسات ممکن است گاهی از آنچه گفته می شود مهم تر باشد. با تشخیص احساسات و عواطف خود و طرف مقابل، آشکار کردن احساسات، صحبت درباره آنها و معقول و مجاز دانستن آنها، می توان به طرف مقابل اجازه داد تا از فشار این احساسات رها شود. این کار سبب خواهد شد تا دو طرف امکان صحبت کردن به صورت منطقی با هم را پیدا کنند. یک مذاکره کننده خوب و ماهر قادر است به صحبت های طرف مقابل خود، با سکوت و بدون عجله برای پاسخ دادن گوش کند و گوینده را تشویق کند تا هر آنچه را می خواهد بیان نماید. او می تواند در برابر بر افروختگی های هیجانی عکس العمل نشان ندهد زیرا می داند که این کار ممکن است منجر به مجادله شده و مانع از مذاکره شود.
 ارتباط (Communication): بدون برقراری ارتباط، مذاکره امکان پذیر نخواهد بود. یکی از ابزارهای مهم در برقراری ارتباط موثر گوش کردن فعالانه است که می تواند به ما کمک کند تا از میزان درک افراد اطلاع پیدا کنیم. احساسات آنها را بشناسید و آنچه را که سعی می کنند بگویند را بشنوید. از طرف مقابل بخواهید که به طور دقیق معنی مورد نظر خود را بیان کند و درباره ایده هایی که برایتان واضح نیست با تکرار کردن مطالب توضیح دهد. شما نیز هدفمند صحبت کنید و از واژه های با بار و ارزش معنایی در سخنان خود استفاده کنید.
۲- تمرکز بر علایق طرف مذاکره
  تشخیص علاقه های طرفین مذاکره جزء اصول اساسی در یک مذاکره اثربخش است. برای حل منصفانه و معقولانه مشکل به علایق خود و طرف مقابل توجه کنید. اگر می خواهید طرف مقابل استدلال ها و دلایل شما را درک کند، قبل از هر چیز به علایق و دلایل او گوش کنید و سپس پیشنهادات خود را بیان نمایید. به یاد داشته باشید که هر طرف دارای علایق متفاوتی هستند. نیازهای اساسی انسان مهم ترین علایق او به شمار می روند. امنیت، رفاه اقتصادی، احساس تعلق، شناخت و کنترل بر زندگی از جمله این نیازهاست.  فهرستی از علایق مختلف و طبقه بندی شده دو طرف تهیه کنید. هرگز علایق طرف مقابل را بی اهمیت و نامعقول نخوانید. مقید اما انعطاف پذیر باشید. با مشکل سرسخت و با افراد نرم برخورد کنید. انرژی خود را به تمرکز روی مشکل و توجه به آینده اختصاص دهید و در گذشته نمانید. علایق مشترک فرصت های مهمی در فرآیند مذاکره هستند و تاکید بر روی نقاط مشترک دو طرف باعث انعطاف در دو طرف مذاکره خواهد شد.
۳- خلق انتخاب ها برای تامین منافع رضایت متقابل
یکی از نکات مهم در یک مذاکره موفق، مهارت در خلق انتخاب های مختلف است. بر سر راه قبول هر یک از انتخاب های ارائه شده توسط مذاکره کنندگان موانعی وجود دارد که مهم ترین آنها قضاوت زودهنگام، جستجوی یک راه حل واحد، فرض کردن یک سهم مشخص برای دو طرف، و این تفکر که “حل کردن مشکل آنها مشکل خودشان است” خواهد بود. برای رفع این موانع باید به خلق انتخاب های متعدد و جداکردن راه حل ها را از قضاوت و تصمیم گیری توجه ویژه داشت. یادداشت کردن انتخاب ها بر روی تابلو و در دید طرفین، قبل از جستجوی یک راه حل واحد اهمیت بسیاری دارد. یکی از راه های رسیدن به توافق متقابل، خلق چند انتخاب که همگی مورد قبول باشد و پرسیدن از ترجیح طرف مقابل در انتخاب آنهاست.
۴- استفاده از معیارهای عینی
مذاکره بر اساس معیارهای عینی که سمت و سوی بحث را از توجه به تمایلات و سلایق شخصی دور کرده و بر روی معیارهای تصمیم گیری عینی و مشخص مورد توافق متقابل متمرکز کند، بسیار مهم است. گام نخست در ایجاد معیار تصمیم گیری عینی این است که با طرف مقابل در زمینه استانداردها و فرآیندهای منصفانه و ممکن بحث کنیم. تصمیم بگیرید که چه معیارهای عینی به طور متقابل مورد قبول است و بررسی کنید تا مطمئن شوید که این معیارها از نظر عینیت مورد توافق هستند.
استاد علیزاده طباطبایی_مدرس اصول و فنون مذاكره

About the Author

استاد مدیریت استراتژیك
استاد اصول و فنون مذاكره
مدرس مدیریت استراتژیك
استاد برنامه ریزی استراتژیك
خالق و مدرس استراتژی ناب در رشد فردی و سازمانی
فنون مذاكرات تجاری پیشرفته
اصول و فنون مذاكره
بودجه ریزی عملیاتی
مدیریت عملكرد
مدیریت بودجه مترو
مدیریت استراتژیك مترو
مدیریت نگهداری و تعمیرات مترو
مشاور برنامه ریزی استراتژیك
مشاور بودجه ریزی عملیاتی
معاون برنامه ریزی و پشتیبانی مترو
تلگرام استاد طباطبایی:
tabatabamohsen@ و leanstrategy@

معرفی استاد :
Seyed Mohsen Alizadeh Tabatabaie
سید محسن علیزاده طباطبائی متولد فروردین ماه 1352 هجری شمسی از سال1374 مشغول به حرفه تخصصی برنامه ریزی ، كارشناسی و مدیریت در سازمان ها و صنایع مختلف . او مهندس كامپیوتر فارغ التحصیل سال 74 ، فوق لیسانس مهندسی صنایع و دكتری مدیریت دارد اینها به علاوه تجربه مدیریت او در اجرا و سوابق كاری او از سال 1374 تا كنون تجربیات عملی گرانبهایی را برایش به ارمغان آورده كه میتواند نكات كلیدی برای موفقیت در اختیار مدیران قرار دهد . ضمنا او فارغ التحصیل دانشگاه اصفهان و كارشناس ارشد سازمان مدیریت صنعتی است . در دوره DBA تحصیل نموده و تخصص او مشاوره مدیریت ، پیاده سازی سیستم های مدیریت و برگزاری كارگاههای كاربردی مدیریت برای مدیران و كارمندان صنایع ، كارخانجات و سازمانهاست . مدرس دانشگاه و مدرس دوره های DBA و MBA است . معاون طرح و برنامه ، بودجه شركت بهره برداری متروی تهران. او در این سایت می کوشد مقالات، دیدگاه ها و تجربیات خود را در حوزه مباحث مدیریتی جهت استفاده دیگران انتشار داده و از دانش و تجربیات آنها بهره مند گردد.

تحصیلات

دكترای مدیریت كسب و كار (DBA) ، كارشناس ارشد مهندسی صنایع (مدیریت سیستم ) ، کارشناس مهندسی کامپیوتر

دوره های آموزشی ضمن اشتغال

بیش از 1000 ساعت آموزش ضمن اشتغال در موسسات مطرح داخل و خارج كشور و بهره گیری از اساتید مطرح گرایش های علم مدیریت از جمله پروفسور میرسپاسی (استاد مدیریت منابع انسانی )، پروفسور مشایخی (استاد اقتصاد و مدیریت)، پروفسور فرهنگی (استاد مدیریت ارتباطات)، پروفسور خزائی (استاد آینده پژوهی) ، پروفسور ساعتچی (استاد روانشناسی صنعتی )، پروفسور مرعشی (استاد مدیریت تحول )، پروفسور سیدحسینی(استاد مدیریت نگهداری و تعمیرات )، مرحوم دكتر غفاریان(استاد تفكر استراتژیك)، دكتر ناجی زاده، دكتر طباطبائی، دكتر رشنوادی(استاد مدیریت استراتژیك پیشرفته )، دكتر بن استیونس (استاد فنی نگهداری و تعمیرات )در زمینه های مدیریت وبرنامه ریزی استراتژیك، بودجه ریزی، مدیریت تحول، مدیریت عملیات و تولید، مدیریت بازاریابی و فروش گذراندن دوره های فنی مدیریت سیگنالینگ و مخابرات و كنترل مترو در كشورهای آلمان، فرانسه و چین.

سوابق علمی و پژوهشی

دارای 25 عنوان مقاله علمی پذیرفته شده در كنفرانس های داخلی و بین المللی در زمینه برنامه ریزی و مدیریت استراتژیك صنعت حمل و نقل ریلی درون شهری و مدرس دروس مهندسی صنایع و مدیریت دردانشگاه پیام نور و دانشگاه جامع علمی كاربردی سخنران سمینار آموزشی مدیریت استراتژیك ، مدیریت زمان ، فنون مذاكره
تئوریسین "مذاكره ناب"

سوابق حرفه ای

کارشناس ارشد سازمان مدیریت صنعتی، 20 سال تجربه كاری در صنایع شامل8 سال كارشناسی و فنی و 12سال مدیریت فنی و ستادی و استراتژیك به خصوص در صنعت مترو و اجرای پروژه های مهم و اثربخش در این صنعت از جمله استقرار نظام جامع مدیریت پروژه(PMBOK)، نظام مسئولیت اجتماعی(ISO 26000)، نظام ارزیابی عملكرد مدیران، بودجه ریزی عملیاتی، برنامه استراتژیك شركت مترو، برنامه 5 ساله اول و برنامه 5 ساله دوم شهرداری تهران بخصوص حمل و نقل و ترافیك ، برنامه ریزی عملیاتی نظام جامع مدیریت نگهداری و تعمیرات(CMMS)، نظام سلامت اداری، نظام مدیریت دانش و مشاوره به شركت ها و صنایع مختلف از جمله قطار شهری های اصفهان ، شیراز و قم و ... آشنا و مسلط به موضوعات فنی و مهندسی پكیج مترو و مدیریت راهبردی ، او همچنین در صنایع سنگ و ساختمان ، معدن سنگ ، دندانپزشكی ، مواد غذایی و پوشاك مشاوره های مدیریتی منجر به سود و كاهش هزینه داشته است .

اطلاعات تماس

تلفن همراه : 09121385503
Email : mohsen.taba@gmail.com
Linkedin:
https://ir.linkedin.com/pub/seyed-mohsen-alizadeh-tabatabaie-dba
Instagram:
mohsentabatabae
www.tabataba.ir
تلگرام : tabatabamohsen@

Leave Comment

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *