روش هاي مذاكره

 روش های مذاکره
همانگونه که روش و شیوه مدیریت افراد متفاوت می باشد، مدیران مذاکره نیز دارای روشهای گوناگون هستند که خود از تجربه، دانش و ویژگیهای فردی آنها شکل گرفته است و با توجه به عوامل زمان، مکان و وضعیت مذاکره و هدفهای آن ممکن است مجموعه ای از روشها مورد استفاده قرار گیرند. اگر چه نمی توان روشهای فردی را بطوردقیق طبقه بندی کرد اما با توجه به نوع برخورد با موضوعات افراد و اهداف مهمترین روشهای مذاکره به سه دشته تقسیم می گردند که عبارتند از:

۱- روش مذاکره ملایم
«انعطاف پذیری، برای نتیجه گیری» شعار همیشگی مدیرانی است که این شیوه را دنبال می کنند. پرهیز از درگیری، کوتاه آمدن، امتیاز دادن و برخورد دوستانه از مشخصات این روش می باشد. اما باید توجه داشت که ملایمت بیش از اندازه ممکنست باعث مزاحمت برای مذاکره گردد و افراد از آن سوء استفاده نمایند. ملایمت بعنوان یک ضعف قلمداد گردد که باید وسیله و روشی برای آرام کردن هیجانات و کاهش دادن انتظارات و اعطای امتیازات تا بتوان در محیطی آرام و صمیمی و جلب رضات طرف دیگر، به نتیجه دست پیدا کرد. گاهی اوقات این شیوه بعنوان یک تاکتیک مورد آزمایش قرار می گیرد ت گروه مقابل را مورد ارزیابی قرار گرفته شود. در بعضی از مواقع نیز برای گرفتن امتیازات بیشتر در آینده و یا موارد استراتژیک و برای نشان دادن روحیه مسالمت آمیز و همکاری به دیگران، از این روش استفاده می گردد. ملایمت زیاد از طرف دیگر مذاکره بعنوان یک علامت و هشدار باید مورد توجه ما قرار گیرد. زیرا در پشت این این ملایمت ها، خطراتی نهفته است.
۲- روش مذاکره منطقی
«هر چیز بجای خویش نیکوست» شعار مذاکره کننده ای است که از این روش بهره می برد. اصول گرائی، منطق پذیری، عدالت، ملایمت بجا و سرسختی بموقع، داد و ستد امتیاز، نگرش سیستمی از ویژگیهای مذاکره کنندگانی است که در صدد نتیجه گیری بر مبنای اصول هستند. این شیوه اگر بدرستی مورد استفاده قرار گیرد مورد احترام دیگران قرار می گیرد و بعنوان یک ارزش در مذاکرات آینده مطرح می گردد.
این نوع مذاکره که بر مبنای ضوابط، شایستگی و احترام به ارزشها و انسانها می باشد ممکن است از ویژگیهای مذاکره سخت و ملایم نیز مبنای مناسب بدرستی استفاده نماید مدیرانی که با این روش خو گرفته اند مذاکرات جهت می دهند و از افراط و تفریط جلوگیری می نمایند. مذاکره اصولی می تواند در موارد گوناگون ساده و پیچیده مورد استفاده قرار گیرد. مدیریت مذاکره اصولی با فرآیند مذاکره و گامهای آن آشنا می باشد و بموقع و بجا به آنها می پردازد.
دوره های مذاکره
بطور کلی مذاکره به سه دوره قابل تقسیم می باشد که عبارتند از:
الف- مرحله پیش مذاکره
در این مرحله موارد عمومی و در خواستهای اولیه مطرح می گردد و زمینه سازی لازم برای مراحل بعد بشمار می آید. پیش مذاکره بیشتر جنبه آشنائی، ایجاد رابطه اولیه، و تعیین هدفهای کلی است. مقدمات کار برای مذاکره فراهم می گردد و برنامه ریزی مذاکره صورت می پذیرد، در مورد محل و زمان کذاکره و هیئت های مذاکره کننده و ترکیب آنها تصمیم گیری می گردد و موافقتهای عمومی برای مذاکره بعمل می آید. تسهیلات، امکانات و محدودیت ها و شرایط مورد بررسی قرار می گیرند.
در این مرحله مذاکره بطور جدی آغاز و دنبال می گردد. فرآیند مذاكره در این مرحله صورت می پذیرد و روشهای گوناگون بکار گرفته می شود. در این مرحله ممکنست برای جلسات مذاکره و ادامه آن «تنفس» اعلام گردد و یا بعلت بروز مسائل و درگیری ها، مذاکره قطع گردد. در صورت رفع موانع و جلب رضایت، مذاکره به نتیجه میرسد. در این مرحله باید از کلیه تکنیکها و تاکتیها و توانائی ها برای رسیدن به هدف مذاکره بدرستی و بجا استفاده گردد. در صورت رفع موانع و جلب رضایت، مذاکره به نتیجه میرسد. در این مرحله باید از کلیه تکنیکها و تاکتیکها و توانائی ها برای رسیدن به مدت مذاکره به نوع و هدف و افراد بستگی دارد. انجام مذاکرات ممکنست در محلهای گوناگون و یا در کشورهای مختلف صورت گیرد. مذاکره در این مرحله از قوه به فعال در می آید و توانائی و توانمندی ها در بوته عمل ارزیابی می گردند. سرانجام در این مرحله قرار داده بامضاء میرسند و موافقت های نهائی بعمل می آید.
ج- مرحله بعد از مذاکره
یک سلسله فعالیت ها پس از پایان مذاکره صورت می گیرد که ممکنست بصورت آئین نامه های اجرائی، زمینه سازی اجراء، ارزیابی نکات تأیید شده و قرار داد نهائی و پیگیری امور برای نتیجه گیری عملی می باشد. در این مرحله آنچه را که به نتیجه رسیده است بازشناسی و بازنگری می گردد، در صورت نیاز اصلاحاتی با رضایت طرفین بعمل می آید. در کلیه مراحل فوق باید به این نکته نیز توجه کنیم که مذاکرات ممکن است بصورت دو جانبه و یا چند جانبه باشد.
روش های مذاکره
همانگونه که روش و شیوه مدیریت افراد متفاوت می باشد، مدیران مذاکره نیز دارای روشهای گوناگون هستند که خود از تجربه، دانش و ویژگیهای فردی آنها شکل گرفته است و با توجه به عوامل زمان، مکان و وضعیت مذاکره و هدفهای آن ممکن است مجموعه ای از روشها مورد استفاده قرار گیرند. اگر چه نمی توان روشهای فردی را بطوردقیق طبقه بندی کرد اما با توجه به نوع برخورد با موضوعات افراد و اهداف مهمترین روشهای مذاکره به سه دشته تقسیم می گردند که عبارتند از:
۱- روش مذاکره ملایم
«انعطاف پذیری، برای نتیجه گیری» شعار همیشگی مدیرانی است که این شیوه را دنبال می کنند. پرهیز از درگیری، کوتاه آمدن، امتیاز دادن و برخورد دوستانه از مشخصات این روش می باشد. اما باید توجه داشت که ملایمت بیش از اندازه ممکنست باعث مزاحمت برای مذاکره گردد و افراد از آن سوء استفاده نمایند. ملایمت بعنوان یک ضعف قلمداد گردد که باید وسیله و روشی برای آرام کردن هیجانات و کاهش دادن انتظارات و اعطای امتیازات تا بتوان در محیطی آرام و صمیمی و جلب رضات طرف دیگر، به نتیجه دست پیدا کرد. گاهی اوقات این شیوه بعنوان یک تاکتیک مورد آزمایش قرار می گیرد ت گروه مقابل را مورد ارزیابی قرار گرفته شود. در بعضی از مواقع نیز برای گرفتن امتیازات بیشتر در آینده و یا موارد استراتژیک و برای نشان دادن روحیه مسالمت آمیز و همکاری به دیگران، از این روش استفاده می گردد. ملایمت زیاد از طرف دیگر مذاکره بعنوان یک علامت و هشدار باید مورد توجه ما قرار گیرد. زیرا در پشت این این ملایمت ها، خطراتی نهفته است.
۲- روش مذاکره منطقی
«هر چیز بجای خویش نیکوست» شعار مذاکره کننده ای است که از این روش بهره می برد. اصول گرائی، منطق پذیری، عدالت، ملایمت بجا و سرسختی بموقع، داد و ستد امتیاز، نگرش سیستمی از ویژگیهای مذاکره کنندگانی است که در صدد نتیجه گیری بر مبنای اصول هستند. این شیوه اگر بدرستی مورد استفاده قرار گیرد مورد احترام دیگران قرار می گیرد و بعنوان یک ارزش در مذاکرات آینده مطرح می گردد.
این نوع مذاکره که بر مبنای ضوابط، شایستگی و احترام به ارزشها و انسانها می باشد ممکن است از ویژگیهای مذاکره سخت و ملایم نیز مبنای مناسب بدرستی استفاده نماید مدیرانی که با این روش خو گرفته اند مذاکرات جهت می دهند و از افراط و تفریط جلوگیری می نمایند. مذاکره اصولی می تواند در موارد گوناگون ساده و پیچیده مورد استفاده قرار گیرد. مدیریت مذاکره اصولی با فرآیند مذاکره و گامهای آن آشنا می باشد و بموقع و بجا به آنها می پردازد.
دوره های مذاکره
بطور کلی مذاکره به سه دوره قابل تقسیم می باشد که عبارتند از:
الف- مرحله پیش مذاکره
در این مرحله موارد عمومی و در خواستهای اولیه مطرح می گردد و زمینه سازی لازم برای مراحل بعد بشمار می آید. پیش مذاکره بیشتر جنبه آشنائی، ایجاد رابطه اولیه، و تعیین هدفهای کلی است. مقدمات کار برای مذاکره فراهم می گردد و برنامه ریزی مذاکره صورت می پذیرد، در مورد محل و زمان کذاکره و هیئت های مذاکره کننده و ترکیب آنها تصمیم گیری می گردد و موافقتهای عمومی برای مذاکره بعمل می آید. تسهیلات، امکانات و محدودیت ها و شرایط مورد بررسی قرار می گیرند.
در این مرحله مذاکره بطور جدی آغاز و دنبال می گردد. فرآیند مذارکه در این مرحله صورت می پذیرد و روشهای گوناگون بکار گرفته می شود. در این مرحله ممکنست برای جلسات مذاکره و ادامه آن «تنفس» اعلام گردد و یا بعلت بروز مسائل و درگیری ها، مذاکره قطع گردد. در صورت رفع موانع و جلب رضایت، مذاکره به نتیجه میرسد. در این مرحله باید از کلیه تکنیکها و تاکتیها و توانائی ها برای رسیدن به هدف مذاکره بدرستی و بجا استفاده گردد. در صورت رفع موانع و جلب رضایت، مذاکره به نتیجه میرسد. در این مرحله باید از کلیه تکنیکها و تاکتیکها و توانائی ها برای رسیدن به مدت مذاکره به نوع و هدف و افراد بستگی دارد. انجام مذاکرات ممکنست در محلهای گوناگون و یا در کشورهای مختلف صورت گیرد. مذاکره در این مرحله از قوه به فعال در می آید و توانائی و توانمندی ها در بوته عمل ارزیابی می گردند. سرانجام در این مرحله قرار داده بامضاء میرسند و موافقت های نهائی بعمل می آید.
ج- مرحله بعد از مذاکره
یک سلسله فعالیت ها پس از پایان مذاکره صورت می گیرد که ممکنست بصورت آئین نامه های اجرائی، زمینه سازی اجراء، ارزیابی نکات تأیید شده و قرار داد نهائی و پیگیری امور برای نتیجه گیری عملی می باشد. در این مرحله آنچه را که به نتیجه رسیده است بازشناسی و بازنگری می گردد، در صورت نیاز اصلاحاتی با رضایت طرفین بعمل می آید. در کلیه مراحل فوق باید به این نکته نیز توجه کنیم که مذاکرات ممکن است بصورت دو جانبه و یا چند جانبه باشداستاد علیزاده طباطبایی-مدرس اصول و فنون مذاكره

About the Author

استاد مدیریت استراتژیك
استاد اصول و فنون مذاكره
مدرس مدیریت استراتژیك
استاد برنامه ریزی استراتژیك
خالق و مدرس استراتژی ناب در رشد فردی و سازمانی
فنون مذاكرات تجاری پیشرفته
اصول و فنون مذاكره
بودجه ریزی عملیاتی
مدیریت عملكرد
مدیریت بودجه مترو
مدیریت استراتژیك مترو
مدیریت نگهداری و تعمیرات مترو
مشاور برنامه ریزی استراتژیك
مشاور بودجه ریزی عملیاتی
معاون برنامه ریزی و پشتیبانی مترو
تلگرام استاد طباطبایی:
tabatabamohsen@ و leanstrategy@

معرفی استاد :
Seyed Mohsen Alizadeh Tabatabaie
سید محسن علیزاده طباطبائی متولد فروردین ماه 1352 هجری شمسی از سال1374 مشغول به حرفه تخصصی برنامه ریزی ، كارشناسی و مدیریت در سازمان ها و صنایع مختلف . او مهندس كامپیوتر فارغ التحصیل سال 74 ، فوق لیسانس مهندسی صنایع و دكتری مدیریت دارد اینها به علاوه تجربه مدیریت او در اجرا و سوابق كاری او از سال 1374 تا كنون تجربیات عملی گرانبهایی را برایش به ارمغان آورده كه میتواند نكات كلیدی برای موفقیت در اختیار مدیران قرار دهد . ضمنا او فارغ التحصیل دانشگاه اصفهان و كارشناس ارشد سازمان مدیریت صنعتی است . در دوره DBA تحصیل نموده و تخصص او مشاوره مدیریت ، پیاده سازی سیستم های مدیریت و برگزاری كارگاههای كاربردی مدیریت برای مدیران و كارمندان صنایع ، كارخانجات و سازمانهاست . مدرس دانشگاه و مدرس دوره های DBA و MBA است . معاون طرح و برنامه ، بودجه شركت بهره برداری متروی تهران. او در این سایت می کوشد مقالات، دیدگاه ها و تجربیات خود را در حوزه مباحث مدیریتی جهت استفاده دیگران انتشار داده و از دانش و تجربیات آنها بهره مند گردد.

تحصیلات

دكترای مدیریت كسب و كار (DBA) ، كارشناس ارشد مهندسی صنایع (مدیریت سیستم ) ، کارشناس مهندسی کامپیوتر

دوره های آموزشی ضمن اشتغال

بیش از 1000 ساعت آموزش ضمن اشتغال در موسسات مطرح داخل و خارج كشور و بهره گیری از اساتید مطرح گرایش های علم مدیریت از جمله پروفسور میرسپاسی (استاد مدیریت منابع انسانی )، پروفسور مشایخی (استاد اقتصاد و مدیریت)، پروفسور فرهنگی (استاد مدیریت ارتباطات)، پروفسور خزائی (استاد آینده پژوهی) ، پروفسور ساعتچی (استاد روانشناسی صنعتی )، پروفسور مرعشی (استاد مدیریت تحول )، پروفسور سیدحسینی(استاد مدیریت نگهداری و تعمیرات )، مرحوم دكتر غفاریان(استاد تفكر استراتژیك)، دكتر ناجی زاده، دكتر طباطبائی، دكتر رشنوادی(استاد مدیریت استراتژیك پیشرفته )، دكتر بن استیونس (استاد فنی نگهداری و تعمیرات )در زمینه های مدیریت وبرنامه ریزی استراتژیك، بودجه ریزی، مدیریت تحول، مدیریت عملیات و تولید، مدیریت بازاریابی و فروش گذراندن دوره های فنی مدیریت سیگنالینگ و مخابرات و كنترل مترو در كشورهای آلمان، فرانسه و چین.

سوابق علمی و پژوهشی

دارای 25 عنوان مقاله علمی پذیرفته شده در كنفرانس های داخلی و بین المللی در زمینه برنامه ریزی و مدیریت استراتژیك صنعت حمل و نقل ریلی درون شهری و مدرس دروس مهندسی صنایع و مدیریت دردانشگاه پیام نور و دانشگاه جامع علمی كاربردی سخنران سمینار آموزشی مدیریت استراتژیك ، مدیریت زمان ، فنون مذاكره
تئوریسین "مذاكره ناب"

سوابق حرفه ای

کارشناس ارشد سازمان مدیریت صنعتی، 20 سال تجربه كاری در صنایع شامل8 سال كارشناسی و فنی و 12سال مدیریت فنی و ستادی و استراتژیك به خصوص در صنعت مترو و اجرای پروژه های مهم و اثربخش در این صنعت از جمله استقرار نظام جامع مدیریت پروژه(PMBOK)، نظام مسئولیت اجتماعی(ISO 26000)، نظام ارزیابی عملكرد مدیران، بودجه ریزی عملیاتی، برنامه استراتژیك شركت مترو، برنامه 5 ساله اول و برنامه 5 ساله دوم شهرداری تهران بخصوص حمل و نقل و ترافیك ، برنامه ریزی عملیاتی نظام جامع مدیریت نگهداری و تعمیرات(CMMS)، نظام سلامت اداری، نظام مدیریت دانش و مشاوره به شركت ها و صنایع مختلف از جمله قطار شهری های اصفهان ، شیراز و قم و ... آشنا و مسلط به موضوعات فنی و مهندسی پكیج مترو و مدیریت راهبردی ، او همچنین در صنایع سنگ و ساختمان ، معدن سنگ ، دندانپزشكی ، مواد غذایی و پوشاك مشاوره های مدیریتی منجر به سود و كاهش هزینه داشته است .

اطلاعات تماس

تلفن همراه : 09121385503
Email : mohsen.taba@gmail.com
Linkedin:
https://ir.linkedin.com/pub/seyed-mohsen-alizadeh-tabatabaie-dba
Instagram:
mohsentabatabae
www.tabataba.ir
تلگرام : tabatabamohsen@

Leave Comment

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *